你好,我是董正隆,超人行銷體系的創辦人,人稱網路行銷超人。我們今天呢要來談非常重要的一個主題,要怎麼把你的顧客直接讓他重覆消費,變成你的熟客的種種的行銷策略。

OK,那我們前面講,我們現在談的是什麼呢?在很快複習一下。

我們在教你怎麼把茫茫大海的這些網客,在網路上的遊客,把他導到你的網站變成你的訪客,再讓他從你的訪客留住他的資料,然後再讓他變成你的潛在顧客,然後再自動化的去銷售他東西,變成你的顧客。

然後我們今天要來談如何讓顧客重覆消費,變成你的熟客。如果你錯過前面的這些分享,麻煩回去從頭看,你才會有最大的收穫。因為我們現在再談的是呢,我們每一次都會再談一個很明確的,我們有訂一個超級大的目標。

超人行銷體系有一個很大的目標就是能夠自動化,盡可能藉由網路行銷科技工具軟體,還有最強大的行銷策略。能夠自動化的去執行我剛剛講的一連串的,一連串的動作。因為所有的企業,不管是各行各業,你要做網路行銷,你都跳脫不了我剛剛講的這幾個階段。

怎麼從網客導流量到你的網站變訪客?怎麼把訪客變潛在顧客變顧客?然後讓顧客重複消費,這就是企業經營的本質。對企業來講最有價值的是哪一群人呢?答案就是你的顧客。

因為顧客平均,我個人有一年有統計過,我每一個顧客平均每一年會消費三次,也就是說顧客他重覆消費你的產品的機率,會遠比從來沒有買過你的產品的人來的高。

事實上所有的企業最大的一個成本就是平均每獲得一個顧客的成本,這個是最大的,可是你讓顧客重複消費的成本就低非常多。但是最大最大最難的就是收集到顧客,所以我們有時候叫做買家名單或顧客名單。

顧客名單是一個企業的資產,誰都搶不走而且也是最重要的資產。因為這個資產可以很輕易的讓你變現,為你創造額外創造更多更多的營收。那我有時候,有時候會看到有一些企業,有一些行業別他們並不知道要怎麼善用這個。

舉一個例子你就會很清楚了,我是覺得很可惜很可惜。例如說機車行,你會看到很多很多傳統的機車行,就是那種沒有,就是個人經營的那一種,他們每天請問一下會有多少顧客?每天應該有好多顧客,每天就是,像便利商店,便利商店有沒有多顧客?每天超多顧客可是很可惜啊!這些人買一個東西就走了,買一個東西他就讓他們走了,買一個東西就讓他們走了,沒有留下任何東西啊!沒有留下任何資料啊!很可惜!

然後像機車行來修機車,每天就ㄧ些顧客,來了就走了,來了就走了,你之後也用不到他了,很可惜!如果你有辦法把這些人給留著,然後你不定時可能發簡訊或發email,通知他們你有什麼促銷方案,那你不是就可以很輕易的,輕易的在增加你營業額嗎?你知道一間企業,如果你要馬上跟你的企業,利潤馬上有提升的話,我告訴你訣竅就在這裡。

就是今天這段影片要跟你分享的,如何讓顧客變熟客的方法。因為這是大部分企業都沒有很充分的發揮出這個功能,怎麼樣子從你現有的顧客裡面,一生二二生四或讓他重覆消費。第一個你能夠讓你的顧客轉介紹是最好的,因為讓顧客轉介紹的這樣子的一個概念是一個穩赚不賠的概念。

在網路行銷一般我們稱為是聯盟行銷,英文叫做Affiliate Marketing,就是聯盟行銷或是聯盟計畫AffiliateProgram。那聯盟計畫就是我們傳統轉介紹的系統,就是你呢你這個顧客一定要讓他去轉介紹,如果他有介紹成功就給他一筆獎勵金,如果他沒有介紹成功那你就不付給他半毛錢。

學到這種策略對你這間企業來講你有任何的損失嗎? 他有介紹成功你有赚到錢才分一部份給他,他沒有介紹成功他就等於免費的幫你在網路上說一些好話,然後散播口碑散播見證。

請問一下對你這間企業有任何的損失嗎?答案是沒有的,可是為什麼全台灣百分之九十以上企業都沒有在做聯盟行銷?我問你,你問誰?答案是因為不知道怎麼做,就這樣子,這是藉口嗎?我不知道,問你自己。

所以各行各業一定是有辦法可以做聯盟行銷,一定有辦法只要你想辦法要做的話,一定有辦法,只是你要做還是不要做。我有時候有說飲料店,飲料店要讓你的顧客一直增加,還不簡單。每個月針對你這些會員,飲料店有時候會有會員麻,你沒有把每一個顧客留下來就算了,有一些有會員,每一個月不要說每個禮拜二,每個月的禮拜二,然後什麼特價這樣子,這樣子不夠高招。

如果是我,每個月某一天買一送一,可是不是買一送一喔!你要帶一個新的顧客來,然後我讓你的朋友免費喝,我會把他塑造成請你好友免費喝飲料的時間啊!每個月我們現有的顧客可以帶一位好友買一送一,然後那一位顧客那一個人有什麼條件?最起碼也要加入你的會員。

舉例來講,或者是最起碼要留下基本資料,那方便你日後聯絡他。我告訴你你單單用這個策略就會有,一下就會有一大堆顧客麻,對不對?然後呢這些名單每個月再辦一次,我告訴你那些顧客量啊,各方面會暴增!所以第一個作法就是聯盟行銷。在網路上你要做到聯盟行銷,你的做法就是你要有聯盟行銷系統。

那每一個人報名註冊一個會員專屬的聯盟行銷的網址,然後透過這個網址,只要他在網路上散播這個網址,別人點進去之後有消費,那你的系統就自動通知他也會通知你,然後他有推薦成功。OK,那這個就是聯盟行銷在網路上的做法,實體上有很多實體上的做法,可是實體上的做法都可行,但是不夠自動化。

別忘了我們這一系列,我整個超人行銷體系,從頭到尾的目標,因為這是網路行銷最終極的目標,能夠盡可能的自動化銷售你的產品,盡可能的自動化銷售,這是我們終極目標。所以我每次談的行銷策略都要往那個方向走。這個是我的超人行銷體系跟其他網路行銷老師不一樣的地方,因為其他網路行銷老師沒有像我明確的一個目標。

那我發展的一整套體系來實踐這個目標,當然還有很多衍生性的目標,那所以第一個你要做的是聯盟行銷,因為他可以讓你的顧客去轉介紹,帶給你更多的顧客,這些顧客就更有可能的重復消費。第二個,你可以替你顧客舉辦一個顧客專屬的,這個就是企業非常常見的。例如說某一天是顧客日,或者是某一天辦VIP卡,那你可以有一個特別的折扣,類似像這樣子。

那這個情況之下,你為了要聯絡他們,你就可以,你怕email的觸擊率太低你就發一封簡訊或email,邀請他們來訂閱你的LINE@ LINE生活圈好友或Facebook,Facebook粉絲團已經不太需要了,因為Facebook粉絲團發的貼文大部分是觸及不到的。

那所以在台灣你就用LINE,你怕email行銷不夠,散播力道不夠好,你要最強當然就是簡訊,簡訊要花錢而已,花很多錢。不然退而求其次你就用LINE,但是呢你一定要先收集到Email,然後因為我說過Email可以有自動跟進,如果是飲料店的話,我讓我的顧客直接訂閱我的電子報,然後我直接後面會自動促銷,就有一系列很不一樣的,很不一樣的,能夠為這間飲料店的市場帶來很不一樣的行銷的效果。

那重點就是大部分的企業都認為他是產品好,他的客人就會源源不斷。答案是沒有錯的,答案基本上是沒有錯,只要你產品夠好,口碑相傳的效果,口碑相傳本來就是一個聯盟行銷,只是他們替你介紹的,他們沒有推薦獎金,那本質上口碑相傳只要夠好的話,夠強的話,的確也是活得下來。那你的產品夠優質,很有可能。

可是別忘了有很多的企業,我有看過很多的企業,他產品很好可是口碑相傳卻沒有口碑相傳出去,然後導致他企業虧損、失敗,有很多很多的發明,很多我以前在那個五金行,你會看到各式各樣很便宜的發明,全部都死掉了。

就是五塊錢、十塊錢,你也從來沒聽過,怎麼會有這種東西這樣子。所以呢精心設計為你的顧客,精心設計一系列專屬的優惠方案,然後讓你的顧客去轉介紹,這些都是很有效讓你的顧客重複消費,重複消費還有多種手法。

例如說如果你的產品可以把它弄成是一個月費或者年費的制度,那你可以說一次買兩年,我給你一個大特價,一次買一年我給你一個大特價,一個月繳300年繳3000,然後兩年繳6000,類似像這樣子。那這樣子你也等於是先把他綁住,然後讓他決定重複消費。

舉例來講例如說手機,你去辦手機的時候哪一家手機不跟你綁約?為什麼他要跟你綁約,然後送你一大堆贈品甚至送你手機?原因很簡單,因為他讓你重複消費,這個就是熟客,這就是在創造熟客。

因為你重複消費他知道你不可能手機只打這麼多,你要是有打電話通常會超過,要碼就是最起碼他也算過,他們也不是白痴,送你這些東西他也本身也賺。對啊,所以在行銷上有各式各樣的手法。你採用訂閱制的或者是顧客專屬的優惠,這些都很有效。或者是不定期顧客優惠方案,你要讓顧客有機會去採取行動,去採取行動。

然後呢其實真正最重要的是,你要讓顧客去購買。把他引導到另外一個行銷流程,去購買你這個商店最貴最貴的東西。每一個商店通常都有最貴最貴的商品,例如說如果你是飲料店,如果你是老闆 ,那你可能最貴的服務就是要招開分店的人。這個不是賣飲料,是要徵求開分店的人。

那你就可以從這些顧客裡面說,你既然覺得我的這個不錯,我們店裡面徵求,如果你有興趣把這個當成第二次的創業,來徵徵看。你可以直接跟你的講,因為你的顧客喜歡你啊,為什麼不能找他們合作?對不對? 我的員工我也是優先從我電子報訂戶去找啊,你缺員工的時候幹嘛徵才?直接發一封訊息給你的顧客,你的顧客很樂意啊,一定會有人來應徵,重點就是這樣子。

一份顧客名單你是可以很善用,然後呢記得不定期發表周報或者是月報,最起碼你要有月報,一個禮拜最起碼要跟你的顧客聯絡。聯絡個一次,那這樣子持續保持溝通,持續的舉辦促銷方案,顧客專屬的活動,讓你的顧客呢就會持續的去消費,那這樣子你整個顧客的終生價值,終生價值就是指平均每個顧客總共花在你的事業上的平均價值。你的顧客的終生價值就會愈來愈高。

你的目標,身為企業主的目標就是讓你的顧客終生價值愈高愈好,懂嗎?就是平均每一個顧客來到你的行銷流程,你就可以預測到,假設舉例來講,你可以先算一下你過去這些年你製造多少個顧客?總營業額有多少?總營業額除以顧客人數就是每一位顧客平均每一位顧客的終生價值。那這個數字就會讓你心裡有底。

舉例來講這個數字是3000塊,舉例是3000塊,這樣告訴你平均最多可以花在一個顧客,獲取一個顧客的成本,最多最多不能超過3000塊。那當然因為這是長期的價值,所以呢你一定要把這個數字,例如說這個數字是你三年來平均每一位顧客的終生價值是3000塊,那你當然是希望你能夠在第一年就回本,不要第一年都賠錢,所以你只能花,三年來他的價值貢獻你是3000塊,那你最多最多每一個顧客,每一年第一年,你要讓他回本的話你不能花超過1000塊。

事實上最好只要花到一半,就是500塊,因為這樣子等於是,你心裡就知道說,我現在花500塊去獲取一個顧客,那我可以預測呢,我用數學,平均值,這個顧客在今年平均會消費1000塊,所以我今年砸500塊去獲得這個新顧客。

然後一年之後他會帶給我一倍的投資報酬率,懂吧?數學就這樣,我是數學碩士所以特別在網路行銷,有一個行業叫直效行銷,direct response marketing 直效行銷,那這個領域就是在精準的就是在算數學。

國外有人發明一個名詞,我覺得蠻不錯的,叫數字行銷人或者叫數學行銷人,數學行銷人。就是因為網路行銷本質上就是一個數字遊戲,你只要很清楚這些數字,你的行銷預算就可以抓得很清楚,我現在已經告訴你一些很進階的東西了,這些都會讓你更精準的去知道,你的企業裡面你應該要花多少錢去獲取一個顧客是值得的。

然後呢那這樣子精算過之後調整你的行銷預算的話,你是很容易就讓你的這些支出有兩倍以上的回報。事實上我通常打廣告,長期的支出,我的投資報酬率最起碼也都使兩倍,事實上是五倍十倍都很有可能。所以這些都是因為我們知道我們的,每一個行業行銷的數據都不太一樣,但是大架構是不變的,我都很清楚。

如果你真的算不出來你的企業ㄧ些很重要的相關的一些行銷數據,那你可已請我,聘我當顧問,那我來幫你算一算,因為我告訴你怎麼算。那這則影片就很快的介紹幾個有效的讓顧客變成熟客的方法,下則影片再告訴你更多的行銷策略,拜拜!