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企業網路行銷10從顧客到掮客

我是董正隆,超人行銷的創辦人,人稱網路行銷超人,那接下來我們要繼續談如何讓你的顧客變成你的掮客,掮客基本上就是替你轉介紹生意的人,那在很多研究裡面都發現你善加的去好好經營你的顧客,特別是透過顧客轉介紹,因為他接受你很好的服務,然後他替你轉介紹,這方面所獲得的收益,遠比你去投錢、打廣告,然後去獲得一個新顧客,有效最起碼五到十倍以上,所以呢,如何讓你的顧客心甘情願地去替你轉介紹。

這個是一個非常重要的主題,事實上各行各業或多或少都有在用,像即使是我小時候學生時代在補習的時候,補習班都說你介紹朋友來,我不發錢給你,但是我給你折抵學費,都會有這種,但是你會發現就是如果是在現實生活中,大部分都是人跟人介紹,然後介紹成了然後他給你,可是這個一切在網路上拿來要實現的話,就有一點不太一樣了喔,如果說你有網路商店,那你在你的網站上要怎麼樣去導進一個轉介紹系統,這不是說你在網路上就不能像實體這樣操作,因為在網路上我介紹人來買,我會很難去追蹤,或者是很難證明說,這一個跟你買的人其實是我介紹,也沒辦法用口頭這樣講,因為人家進行消費的時候,可能是在你的網站上直接消費,那你根本就沒得對起,就是說這個人到底是誰介紹我不知道,所以通常在網路上來架設這個轉介紹系統,一般在網路行銷的術語叫做「聯盟行銷」,那你會發現博客來網路書店啊很多很多,一些比較大有規模的企業他們都會有。

那台灣一個很奇怪的現象,就是台灣普遍電子商務或網路商店都很少有聯盟行銷轉介紹的機制,那有一次我就跟學員分享,就是你看喔,如果一個商店街,他一直要你去花錢、去買他們的廣告,去增加你的網站曝光,然後去獲得新的顧客,但是他本身卻缺了一個轉介紹系統,可以讓你輕輕鬆鬆透過轉介紹,就可以獲得遠比去砸錢打廣告獲得新顧客還要來得好的成效,那他們基本上在幹嘛?他們基本上讓你的商店少了10%~20%你應得的利潤,我不知道是不是這些商店街,或者是這些開網站的他們沒有事先先規劃好,但是如果在網路上,我們一般會讓顧客去轉介紹,有幾個、有一些在實體上跟網路上有非常多的策略。

現在就舉兩個比較普遍的,在網站上可行,第一種,你就是用一個聯盟行銷系統,但是這個聯盟行銷系統,要跟你的購物車系統、跟你的會員管理系統要整合在一起,所以這樣子他才有辦法追蹤,當顧客消費的時候是誰介紹,那通常實際的作法是你讓一個人去申請你的聯盟行銷計畫,那他會獲得一個專屬的網址,那他只要在網路上散播這個網址,任何人透過他這個網址購買,系統就會自動記錄下來,那你就可以核發,根據你的產品類別,去核發適當比例的獎勵金,那我一直說聯盟行銷是穩賺不賠的策略,事實上國外有統計過,10種大家最常用的行銷策略,其中聯盟行銷是位居投資報酬率最高的第二名,為什麼?因為你如果今天提供一個這樣子的連結給你的顧客,那你的顧客可能覺得不錯就去網路上宣傳、或到Facebook、LINE去替你宣傳一下,那最壞的狀況就是他介紹來的人來到你的網站沒有消費,那你有賠嗎?你沒有賠啊,你賺到免費的流量,你懂我意思嗎?也許有一些人他沒有消費他先註冊你的網站,當你的會員,啊如果他有消費,你有沒有賺錢?你有賺錢啊,只是再撥一點點獎勵金給你的顧客,所以聯盟行銷再怎麼想都是一個企業一定要去做的行銷策略,因為這根本就沒有任何賠,那大部分企業之所不做是因為他們在技術上不知道怎麼做,或者不知道這個策略其實它的投資報酬率非常的高,這是一個部分,讓顧客可以去介紹別人,那你讓顧客願意再重複消費,這是另外一種層次囉!

所以對你這個事業來講,最珍貴最珍貴的資產,就是你的顧客群,我舉一個例子,其實有非常多非常多的人,他們都沒有善用他們現有的顧客,我以前諮詢過一個機車行,這機車行已經做很久,那重點是我說請問一下,那些來修的人有些會留下資料,但是那些資料你是後有再跟他們聯絡嗎?他說都沒有啊,就每天人來人往,來了就走來了就走這樣子,那我說這樣子不是很可惜嗎?另外一個例子是旅行社,我之前諮詢到一個做旅行社很多年、可能十幾二十年,他們累積了上萬個顧客,他們有跟我講說他們知道這個顧客很重要,可是他們不知道怎麼做,光那些資料要把它KEY好,可是之後要怎麼去弄一些行銷的活動,他們不知道要怎麼做,然後找我諮詢的時候,我就跟他們講說:「哇!你這個上萬筆,我隨便幫你做一波顧客專屬的轉介紹活動你就賺翻了啊!」然後甚至例如說,「這上萬筆資料你都有他們的手機,如果我們只傳一次簡訊給他們,然後邀請他們先加入你的LINE生活圈,哇!那你是不是一下子就多了幾百個、甚至上千個LINE生活圈的人、顧客群、顧客好友!然後你是不是就很方便日後有什麼促銷活動,就可以透過LINE去宣傳。」那在台灣LINE是比較熱門,如果是大陸的話我就說:「欸?那如果你接的顧客裡面有很多是香港或馬來西亞,他們是比較常用微信,那你就想辦法用一個微信公用帳號,讓他們去訂閱。」

這些就是一個很簡單的概念,但是如果你好好把握的話,你就光是經營這些現有顧客,你只希望現有顧客他能夠對你的企業再有貢獻,就只有兩種方法,一種就是替你轉介紹別人,另外一種就是他自己再重複消費,那你要怎麼樣兩全其美做到?這個就是「眉角」,就需要一些技巧,那其中聯盟行銷,是你給獎金,如果他介紹成功的話就發獎金,這樣的方式就是利用顧客他去轉介紹,但是有沒有什麼方法,它可以既讓顧客去轉介紹,而且同時又可以讓顧客願意再進一次的消費,變成你的熟客,最終終於找到一個答案,這個我就很無私的跟你分享,這個非常緊接的策略,事實上在台灣還非常非常少的商家在使用。

在我介紹這個策略之前,我先秀一張圖給大家看一下,大家看一下我這個畫面,我現在在談超人行銷導圖,這一系列影片都是依序這一張超人行銷導圖在講,我們從頭現在已經講到這一塊了,我們從顧客讓他變成掮客,然後下面還有滿多東西要講,但是基本上這一塊,就是就任何企業來講這都是一定可以開發的,你不要想說,譬如說那個旅行社他可能會想說,我的顧客都久久來一次,為什麼要重複消費,我說:「他自己不重複消費,他也可以介紹別人來啊!」懂我意思嗎?如果你的旅行社,你有很多地點可以去玩,那他當然有可能重複消費啊!或者是說你為了鼓勵他去轉介紹給別人來,他要是來這邊消費的時候你就跟他講說:「你現在我們給你僅此一次的優惠,下一次你如果來這邊消費,你帶一個朋友,然後你自己五折,或者是你帶三個朋友,你自己免費。」類似像這樣子,這樣子顧客是不是就更有意願下去轉介紹,而且同時自己在消費,這是一個概念。

那另外一種方法,我覺得很不錯的,就是這個我稱為叫「消費點數獎勵計畫」,你實際上會在很多像信用卡集點活動、或一般超商,他們超商超喜歡玩那個集點活動,或者是有很多像麵包店、甚至全聯福利卡、什麼家樂福都有會員,也都有集點,其實那些點幹嘛?其實那些點集到夠多,那下一次消費他就可以跟你講說:「欸?你這些點數可以扣掉10塊20塊你要不要扣?」你就覺得「喔?也許這張卡好像,偶爾還是有點用處!」你可能消費好幾千塊,然後最後,可能消費一千塊你才能扣10塊類似像這樣子,但是不無少補,所以這些在實體線下操作的方法,如果我們把它轉移到線上,那會不會也是很有效?答案是,也會很有效!那在線下的作法就是你要有會員卡,然後這個會員卡在結帳的時候要刷,然後接下來它會累積點數記錄下來這樣子,可是我們要在網路行銷上,你要怎麼在網站上獲得這樣子的功能,這個是技術上的原因,因為你的網站系統是用什麼做的,或是請別人寫的,這個我不清楚,所以我這邊只是先能夠分享,這個進階的行銷策略給你,那實作上再歡迎你跟我洽詢,或者是來我們申請一次免費的網路行銷或創業的諮詢,那我們再來談。

所以這個目的其實很簡單,就是增加顧客的忠誠度,或者顧客的黏著度,我們當然是希望顧客一而再再而三的來消費,所以像我就很敢給,在我的網站上我還把我的顧客分成幾個種類,那基本上你消費一百塊就會有一百點,消費一元就會有一點,那如果你累積到一百點,我們就是有累加消費三千塊、三萬塊、甚至三十萬,我的網站上有三十萬以上的顧問費,那根據它的等級不同,他的消費點數的比例就會比較高一點,譬如說他是小超人這個等級,它消費一塊錢就是會獲得一點,可是如果它是一般人,它消費一塊錢只會獲得0.5點,大家知道我意思,就是點數會在打一個折扣這樣子,可是如果他已經消費過三十萬了,那他會獲得非常豐盛的%數,那原則上我現在是設定你在兌換的時候,10點可以兌換新台幣1元,那這個不是換錢,基本上我的系統可以做到,你也可以願意讓他把點數換成錢然後把他換出來,那你也可以做到他純粹在消費的時候,可以用點數下去折抵,所以這兩種都是可行的,但是就是看你的產品類別,因為如果你突然問我,我的商品大概是比較適合哪一種,這個你可能比較客製化的諮詢你需要來找我當你的顧問,我們再來好好的討論規劃,但是就我目前的測試,我比較傾向讓消費者獲得非常非常豐盛的點數,但是不要換錢就好了。

為什麼我要這樣設計?那到底有多豐盛,我試算一下你就知道,舉例來講,例如說,任何一個人初次在我的網站上消費,我就直接送他五百點,真的,第一次消費的時候,除了他消費的金額會有點數之外,然後他還會有500點,500點他可以換我網站折抵50塊的價值,還滿高的喔,而且如果他是推薦別人,就是他會有一個推薦連結,第一次你推薦的人如果來我的網站消費,我額外再送他,除了這些剛剛講的點數,我額外還送他1000點,就是額外還送他日後100塊的消費點數,所以這是非常非常之豐盛,然後再來還有一個小小的技巧,因為絕大部分的人,事實上八成左右,有一個統計指出八成左右的人在買一個東西之前,他們會傾向先上網搜尋這個商品相關的評論,或者是別人寫的一些評語,所以在你的網站上累積這些最受好評,或者說這些評語,是非常非常重要,例如說你可以看到我右手邊這邊就有最受好評的商品,他們給了我五顆星,都一致給了我五顆星,那特別例如說我這個是十五萬的網路創業輔導,那他們也是給我五顆星有留言的人,所以那基本上你要怎麼讓你的顧客留,因為你的顧客好不容易願意留這個東西,你要給他非常非常大的獎勵才行,所以再我的設計裡面,我給他兩千點,他只要留一個言管他留幾句話,我就給他兩千點,換句話說我就給他兩百塊的消費點數,所以對我來講,我給他給很多,留個言打個一句話兩句話,然後他就有兩百塊,以後要消費都有,而且這些點數,我當然我也可以設定說一年內就失效,或者永久累積,就看你自己,那重點是當你很願意給,甚至連結帳方式,因為我鼓勵大家用我選的,甚至他結帳的時候選擇我想要的結帳方式,我還會再給他額外的點數,而且如果他在我們商品頁面上按FB按讚,馬上就送一百點給你,按FB分享更好,我就給你兩百點,或Google+分享。

這個可能我實際秀一下給大家看,譬如說你如果來我的網站上,這個是一個非常非常有效的策略,實際上光透過這種方式,你的消費者就會願意主動在網路上,或在你的商店留下好評,甚至去提醒你,舉例來講,例如說這個軟體這個商品,我這邊都會寫說這個商品4000塊你可以賺取4000點,購買此商品可以獲得幾點,然後10點就是1塊,然後主要是這個,這邊會有分享的按鈕,我們看到這邊有Facebook讚,這個點一下,如果我真的在Facebook登入按讚,那我就會有一百點,我現在登入,我現在按讚,那這個系統前提是在我登入網站的前提之下,我去做這個動作,譬如說我這個按一下,這邊我就立即獲得100點,就這樣子,我之前按過所以按下去顯示取消,這是我有按,然後所以他一旦獲得點數,他就可以新增加到購物車,然後下去結帳,結帳的時候九可以給他一個機會讓他去折抵,舉例來講,例如說我現在,這只是秀給大家看,實際上如果你有興趣要我們替你做出一個這樣子功能的網站,再歡迎你申請免費的諮詢跟我洽談,但是我這邊只是想要讓你透過我自己網站的實例,實際上我是做什麼,我會去做我所教的我所說的,我只是秀給你看,這是我實際上真的在做。

然後,所以這是結帳頁,我們現在要回到購物車這個頁面,這邊我系統就可以顯示說你現在有幾點,像我自己我的帳號有一萬多點,我累積到我可以換到價值1455塊的商品,所以你在結帳的時候,你看我們有兩種方式,一種是我們有給你優惠卷,你把他輸入在這邊使用,一種就是點數兌換,我這邊我就可以輸入一萬,一萬的意思就是會便宜一千,你看他現在這個是四千,點一下它就會便宜一千,等一下重新整理,點數新增,你已經兌換一萬點,所以現在還有這麼多,但是我系統的設定是,你如果是用點數來交換這個商品,這個訂單就不會再給你額外新的點數,這是預防說好像複利一樣,點數越滾越多,你可以看到它基本上這裡,購物車總計它本來是四千,它少了一千塊,因為我換了一萬點,10點是一元,我可以隨時取消,所以我只是秀給大家看,這樣子的一個功能,就是非常強大,在行銷上你去查任何數據,當你的顧客願意去替你介紹、替你說好話、甚至願意讓他重複消費,這是最最最最重要的,而且也是投資報酬率最高的,我們轉回來畫面,所以我後來發現這個消費點數制度真的非常的好,像我們賣的東西都是非常高利潤的,成本非常低,所以我才有辦法給非常非常豐盛,反正我就是要他們再一次消費或替我轉介紹。

有非常非常多的方法,例如說買一送一你去介紹一個朋友來,像我以前有時候就想說,其實很簡單啊,例如你要辦什麼促銷活動,例如說我是飲料店,來一個瘋狂的,你帶你的新朋友,來我們店消費,兩人同行一人免費或三人同行一人免費,類似像這樣子,一個舊顧客他帶了一個新顧客來消費,那你送給舊顧客免費,可是我告訴你你要獲得這個,你那一杯送給他免費的飲料錢,是遠比你要自己去砸廣告,然後讓一個人去跟你賣一杯飲料的成本,還要來的低很多,因為你可能要花一百塊的廣告費你才有可能拉到一個新顧客,但是你損失了一杯飲料的成本,可能成本10塊都不到,那你卻能讓這個顧客心甘情願去抓他朋友來,這個就是身為企業主的你,或身為在做買賣的你,要有的概念,我們看的是長期的價值,我希望顧客終其一生的價值,我們一般叫顧客終生價值,就是顧客他終其一生在我們這個店消費的總金額,我們是希望越大越好,或者是說,他的顧客終生價值大之外,他今天又可以幫你介紹新的人,那新的人又有他自己日後會在你的商店裡面,他不一定只會購買一次,如果覺得不錯他會一而再再而三的買。

可是當你使用這個轉介紹的概念的時候,你通常是不是只有發第一次的傭金給介紹新顧客的人,所以介紹新顧客的人他只賺一次,可是你卻賺好幾次,因為那個新介紹來的顧客他可能會重複消費,所以這也是我說實在話,站在推廣的人的角度,我是覺得已經替別人推東西,你說實在話你真的賺的不是很多,所以也不用太認真把聯盟行銷,例如說你要靠聯盟行銷賺錢,這件事看的太認真,賺一點小錢是有可能,因為聯盟行銷這個制度,是對提供聯盟行銷的商家最為有利,而不是對你最有利,因為商家收了你轉介紹的人,你努力介紹來替他曝光講他很多好話,商家是賺了品牌的曝光、名氣、實際的流量、會員的人數,甚至顧客的數量,怎麼看都是商家最贏,而且商家還賺的錢比你還多,也不會分給你,那基本上他賺的錢還比你還多,這是跟你一樣,可是他不只你在轉介紹,他可能好多人在轉介紹,所以這個聯盟行銷或者轉介紹真的非常重要,所以有非常多的手法。

那在這次的影片,我就很簡單的跟大家介紹這個我所知道,最為強大的轉介紹,就是讓消費者願意替你去介紹給別人,同時鼓勵他,因為像他累積的消費點數之後他是不是想要用掉,鼓勵他再次在你的網站上消費,那我們這一則影片就先談到這裡,我們下一則影片再繼續談這一張超人行銷導圖他下面的部分,我們會來談到超人內容行銷術,下則影片見,掰。

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關於作者

me 超人行銷 董正隆                

中央大學數學碩士,擁有大學講師證。現任超人行銷顧問公司執行長,亦為青年創業協會、社區大學、救國團、校園反毒、人權講師。本站內含極為豐富的網路行銷教學內容,對想從事數位行銷、創業、開發新顧客的個人與老闆,都很有助益。

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