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你只差一個銷售漏斗而已

國外有一句名言:「你只差一個銷售漏斗就能致富」,所以今天我們就來談談銷售漏斗。

銷售漏斗就是當你賣商品時,你不只賣單一商品,你還設計了更多後續商品要一起賣給客戶。

而第一個客戶看到的商品,我們稱為前端商品,這項商品可能是免費的,如免費試用包或者免費電子書等。也有可能是付費的商品。

技巧在於,前端商品的主要目的之一,是收集準客戶名單或買家名單。如果你提供免費贈品,那你收集到的就是準客戶名單。如果你提供付費商品,你收集到的就是買家名單。

前端商品的另一個主要目的,就是打平廣告支出,而非營利,因為真正獲利的事後端的商品銷售。所謂後端商品,就是當客戶購買前端商品後,緊接著馬上銷售給他的商品,這項商品當然價格要更高,因為這是你的獲利來源,所以英文稱之為Upsell(向上銷售)。

如果你能夠透過前端商品打平廣告支出,透過後端商品獲利,那麼你的銷售漏斗就會替你帶來利潤。

通常,後端商品會準備兩個Upsell(向上銷售),最後一個會是高價商品或服務,稱之為High Ticket Offer(高價提案),超高價的商品或服務每個行業都不同,但一般來說,提供高價諮詢服務、Done for You(統包或代操服務,也就是替你通通做到好的服務)是比較常見的高價提案。

而整個銷售漏斗的目的,就是希望能打造一個能透過廣告達成高投資報酬率的自動銷售系統。

什麼意思?

首先是透過廣告來獲利,這是網路行銷中最接近持續性收入的概念。如果你花一元廣告費,最後能賺兩元,你的Return on Ad Spent,廣告報酬率(簡稱ROAS)就是200%,而你的投資報酬率(Return on Investment, ROI)則是100%。這時,你當然可以把賺來的利潤重新投資到廣告費中,讓你能花更多廣告費,營收越高。

如果你連商品的提供都能盡可能自動化,那整個流程就會以接近全自動的方式運作,這當然就是所有網路行銷人的夢想,因為一旦做到,百萬營收只是開始,千萬營收也不是不可能。

而這套透過廣告獲利的銷售模式,就是網路行銷的精隨所在,也是最難做到的,因為一旦你做到了,你就能擁有0.1%的人所能達到的成就。

網路上許多老師所謂的網路自動印鈔機、網路被動收入、自動賺錢系統等等,不論名稱怎麼花俏,本質就是打造這樣的銷售漏斗。

實務上,打造這樣的系統的困難處在於,你的前端商品要真的吸引人,成交率必須夠高,否則太少人看到你的後端商品,你自然沒有利潤可言。這點是一開始最重要,也是最難的部份。

所以你會看到我在研發一些免費的課程,例如網路創業懶人包(現在定價49元),目的在於,我得實際去打廣告測試,大家對這前端商品的渴望如何。

再來,就更不用說你要會設計你的Upsell(向上銷售),而另一個最難的部份,就是你要用打造銷售漏斗的技術與工具,也就是說,購物車系統要怎麼設定、你要怎麼追蹤廣告的投資報酬率,更別說你要學習複雜且專業的Google ads或Facebook ads。

最後,即使你都成功了,要怎麼持續優化讓此銷售漏斗的效果維持或更好,才是最終大魔王。我曾經替我的文案超人班設計過一次銷售漏斗,非常成功,當時賣43200元,我成功地讓賣出近百萬,收集到許多準客戶名單,投資報酬率高達五倍以上。但是,多年之後,當我想又再來試一波,我廣告怎麼打就是無法達到之前的水準,所以只好放棄。當時我應該持續優化,也許我光靠這套課程,就能賣數百萬。

事實上,還是有人做得到,而且就在台灣,有人成功的將他的課程賣到千萬級別,這一切都歸功於他設計且持續優化的銷售漏斗是有效的。

我今年的目標,就是重新面對銷售漏斗這項主題,再次挑戰打造出幾個成功的銷售漏斗,而這就是我所知在網路行銷中最接近被動收入的概念了。

PS:

對了,如果你想要文案超人班,它也包含在我的超級套組中,目前只剩最後幾位名額,你能一口氣學習我所有主要的線上課程+軟體,總共36個商品,平均每個只要278元。

這裡取得超級套組:

董正隆 敬上

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