網路陌生開發

如何打造持續性收入?

自從我2011年研究網路創業以來,就一直聽到持續性收入(被動收入)這個詞,過去大家聽到這個詞,會馬上聯想到理財(包含股票投資等),我想這是因為這個行業的人特別強調這點。

在經過這麼多年的研究與實踐,我發現在販售數位商品時,若要真能打造被動收入,以下幾個要素缺一不可:

1. 走大市場或利基市場:

例如做網路行銷的人一定會使用電子報系統,例如台灣網路行銷人大多使用Getresponse,這算是在網路行銷中的必備工具,整體來說屬於利基市場。由於每個月至少支付15美元,利潤是非常可觀的(我自己有經營電子報超人,所以我很清楚這一行是暴利,利潤非常高)。

但是,如果你是經營虛擬主機行業,這就是大市場,因為每個網站都需要有主機,所以這個行業競爭也非常激烈,但是這也是屬於持續性收入。

很不幸的,除非你鎖定大家都必須要的大市場,或者替特定的一群人設計必備的工具,否則很難做到持續性收入。

2. 產品本身一定要內建持續付費性質:

例如前面提的電子報系統與虛擬主機,這些都是必須持續租用。如果是實體行業就更多這種例子了,你用的手機費、你繳的房租、你的卡債(銀行收你的利息)、水電費等,這些都是能夠有持續性收入的行業。

又例如玩股票的人一定要隨時關注最新政治、經濟趨勢,所以股票分析師開放讓會員訂閱日報、週報與月報,提供最新股票訊息,就有一種必要性與便利性。

現在台灣正在嘗試一種「內容訂閱制」(https://pressplay.cc),希望內容創作者能夠提供讀者長期訂閱(月費機制)的內容,說真的,大多數的內容都不具備持續性的付費機制,所以能真正做起來的,大多都是本身已經擁有很多粉絲的創作者。

這點是決定成敗的關鍵喔,你一定要想辦法讓你的內容具有持續收費的價值。

3. 訂閱金額要超值:

別人為什麼要每個月或每年繳錢給你?為什麼不直接單買就行了?答案就是,持續付費給你他們會繳更低的錢,獲得的東西比單次交易還要多!也就是超值啦!

或者,你根本不讓別人能單買你的部份商品,他們要買就只有訂閱這條路,例如Netflix影片頻道,他們只有訂閱制,一旦訂閱就全給你看裡面所有的電影、影集與影片內容。而且每個月都還會出新的影集來鼓勵更多會員持續訂閱,累積了數千萬的會員。

4. 內建預防流失會員的機制:

續訂率(Retention Rate)是訂閱制最關鍵的數據,如果你每個月續訂率只有20%,這意味著你每個月會流失80%的會員,這是非常恐怖的事,除非你能夠每個月透過新會員補足這些流失的會員,不然你的事業無法規模化(持續擴展的意思)。

續訂率太低就只代表你沒有創造出足夠的誘因讓會員持續付錢給你。

5. 會員使用商品率必須高:

為什麼會退訂?原因當然千百種,可能是他最近比較沒錢,也可能是因為他覺得你這個東西可有可無(這就慘了),或者是他根本就沒有在使用!

例如過去我們賣過一些軟體,也是收年費制,然而隔年的續訂率非常低,觀察原因,就是因為很多人買了這款軟體,結果好幾個月都沒有在用,隔年當然就不會想續訂。

因此,如何讓你的產品具有持續使用的價值,絕對是非常重要的事情。例如,我觀察到Getresponse 是怎麼讓會員持續使用他們的電子報系統呢?他們提供許多免費的教學,教你如何收集潛在顧客名單(因為這樣你才會發信,他們才會賺錢),並提供線上培訓、各種教學,就是希望你持續使用!

6. 顧客轉換成本高:

轉換成本就是指如果今天他想要換別家使用,他要付出多高的代價?例如電子報系統來說,轉換成本很高,因為我所有過去在A電子報系統裡面辛苦寫過的信,現在要手動轉移到B電子報系統,工程浩大啊!我在2017年時就做過這件事,整整花了兩個月去轉移電子報系統!

像你要換手機號碼或換別家手機,你的轉換成本是什麼?你需要把你的通訊錄名單匯到新手機、你需要告訴你的朋友你新的手機號碼、你還可能要賠違約金(如果你提早解約),所以換手機其實轉換成本很高,像我的手機號碼用十年也沒變過,逼不得已不會想換手機號碼或換手機的。

但是,電信業者就見招拆招,例如推動「號碼可攜」(所以現在換新手機或換別家手機你的號碼可以用原本的)、代賠違約金(我替你賠啦!)、幫你把通訊錄匯入新手機、甚至替你發簡訊給你現有的通訊錄名單告訴他們你新的手機號碼是多少!

也因此,將手機轉換成本大幅壓低,所有電信行業目前實在是戰國時代了。

7. 可取代性低:

如果今天你的東西別人也有,可代取性高,那麼別人很容易就跑到別家去買了!顧客忠誠度就低了。這就是為什麼作品牌行銷有助於降低可取代性,因為Nike就這麼一家啊!你要買Nike的鞋子,就得到Nike買!

當然,如果你的商品有專利、有獨家技術、專屬功能,只有你有別人都沒有的技術,這樣你的可取代性就超低了。但是,不代表你有專利品,就能自動賣很好,我曾經輔導過一個案例。他的產品的確有專利,也比傳統的商品方便使用,但是問題就出在比較貴。所以即使他的產品比較好,但是,同樣的問題,我花一百元就能簡單粗略解決,那我為什麼要花三百元去買終極解決之道呢?

所以,即使你有獨家技術,你還是得說服消費者為什麼要購買你這個更貴的解決之道?為什麼不要去買次等的解決之道?

最後給大家一個我自己統整這些經驗的案例。

我在2017年11月首次將「網路創業加速器」這項招牌服務改為月繳或年繳制,現在我們用上述七點來檢視這次的改變:

1. 走大市場或利基市場:

我針對的是想要創業或已經創業中小企業主,其實屬於利基市場,畢竟台灣真正有創業的中小企業主只有140萬左右,大約只佔台灣5%的人口。想創業的人雖然有7成,但真正敢創業的人卻很少。

我協助想創業的人擁有一套低成本高獲利的軟體經銷獲利模式,我協助已經創業的人打造網路行銷成交系統。

2. 產品本身一定要內建持續付費性質:

我們提供每週線上輔導,所以學員都需要每週跟我們報告他的狀況,這樣就有內建持續付費的動力。另外還有一點,就是一旦他停止繳費,我們就會刪除他的帳號。因此,他必須持續付費才能持續享有我們給他的資源。

3. 訂閱金額要超值:

為什麼我們首月收三萬,第二個月以後收一萬五,或者年繳十五萬,算是很超值的呢?

所謂的超值,就是經過比較而得到的結論。所以我都會跟學員分析,過去我們收一次性費用十五萬,現在你只要三萬,獲得的比之前學員還多的資源。以前我們只送學員部份課程,現在我們送目前所有的課程與軟體!

所以整體來說,我們降低門檻,讓更多人可以報名這項方案,而且我們給更多。對學員來說也更沒有風險,為什麼?因為如果第一個月他發現這項方案不適合他,下個月不要續繳就行了。不像過去少數學員繳給我們十五萬,卻半途而廢,這樣損失多五倍!

4. 內建預防流失會員的機制:

目前我們預防會員流失的主要方法就是提供良好的線上輔導與一旦取消訂閱即刪除帳號。

5. 會員使用商品率必須高:

我們目前的會員參加每週線上輔導的出席率高達八成以上,因此使用率非常高。

6. 顧客轉換成本高:

台灣當然有很多網路行銷老師,但是對於想要創業的人,我們的網路創業加速器提供了一套全台只有我們在教的軟體經銷模式,所以這是無法取代的。

當然,對於已經創業的人,他想要去跟別的老師學可以,但是同樣的,我們的優勢就是累積好幾年的課程與軟體,這些都很難在其他老師那邊學到。

整體來說,轉換成本是高的。

7. 可取代性低:

如上所述,對想創業的人這套系統是無法取代的,因此整體可取代性低。如果觀察目前業界同樣在提供每週線上輔導的公司,就我所知是手指頭數得出來的。

我想網路創業加速器與他們最大的差別,就是系統的「完整性」,這是許多過去學員對我們的評價,覺得我們這邊的資源很完整。

所以我相信這次的改變,將可以造福更多想創業的人。

雖然台灣創業失敗率第一年高達九成,但是還不是有一堆人為了考公務人員去拚失敗率高達97%的考試?然而與之不同的是,你一旦創業成功了,你獲得的是時間上的自由(我還不敢講財富會自由),你再也不用看主管與老闆的眼色,你就是你自己的主人。反觀你好不容易考上公務員,就只能當一輩子的公務員,過著朝九晚五「穩定」的生活。我個人覺得後者的生活不是那麼有趣,我打從一開始就是想要創業,創造自己的人生!

如果你有興趣加入我們的行列,我會順便跟你分享我正準備發表的超人行銷經銷商與顧問師培訓制度,我的目標是雙贏:「利人利己生活」。

這裡申請免費諮詢,我們聊聊!

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